¿Es beneficioso para los distribuidores, implementar un sistema transaccional para la gestión del ciclo de ingresos?

Existe una clara intención en las empresas de mediano y gran porte que tienen redes de distribución tercerizadas, de implementar en estas sistemas transaccionales que les permita gestionar y controlar estas rutas de venta. (ver artículo: ¿Cómo administrar Rutas de Venta Tercerizadas?)
Denominaremos a estas empresas de mediano y gran porte como “Sponsors” del proyecto, ya que son quienes empujan políticamente los cambios dentro de su red de Distribuidores, Concesionarios u Operadores Logísticos. El empujar estas soluciones por parte de los Sponsors, requiere que su portafolio en el distribuidor “pese” al menos mas de un 50 o 60 % del volumen total. Si no, la capacidad de negociación disminuye, aunque hemos visto sinergias entre empresas que persiguen dicho objetivo y entre ambas hacen pesar sus portafolios con un mismo objetivo común. Es importante destacar que los productos de estos portafolios no compiten!
Los beneficios para los Sponsors son varios y la mayoría de corto plazo una vez implementado, pudiendo diferenciar entre los beneficios del Software por si mismo y por criterios de evaluación Operativa.

En cuanto a los beneficios del Software para el Sponsor podemos destacar:

  • Unificación de procesos, Estrategia de Canales.
  • Información Centralizada para armado de cubos, tipo de cliente, ramo y segmentación.
  • Visibilidad, Transparencia y Trazabilidad de ventas.
  • Visibilidad Global de Inventarios.
  • Gestión y Control de Políticas Comerciales y de crédito.
  • Gestión de Herramientas de Mercadeo y activos varios hasta material POP.
  • Gestión del Punto de Venta, Encuestas, Indicadores, devoluciones y de crédito.

Respecto a criterios de evaluación Operativa:

  • Inversión en Activos: menor inversión en nodos de red (cantidad de operadores), mejora la asignación de activos en clientes, minimiza la inversión en capital de trabajo y flota.
  • Costos Logísticos: menores márgenes a intermediarios, una adecuada segmentación permite definir estrategia de servicios, permite optimizar asignación de recursos, permite gestionar mejor la demanda y planificar compras y producción, implementación rápida de promociones y descuentos por canal, tipo de cliente y grupo de productos, permite medir y alinear servicio propio y de la competencia, adecuar crédito, minimizar stockouts y devoluciones.
  • Nivel de servicio: igual o mayor al del comienzo del proyecto, maximiza ejecución de nivel de servicio, disminuye stockouts, mejora cumplimiento de metas y objetivos, mejora la situación competitiva.
  • Ventas: intermediarios mas fuertes traen incremento en ventas, mejores niveles de ejecución, mayor conocimiento de nuestra red y competencia, mayor venta por mejor cumplimiento de servicio, provoca mayor planificación y coordinación de esfuerzos comerciales.

Argumentos fuertes desde el lado del Sponsor. ¿ Pero, que sucede con los distribuidores?
Evidentemente no es lo mismo para un distribuidor acostumbrado a utilizar su “ERP enlatado” o un desarrollo propio, desde el cual se extrae información mediante interfases o se envían informes, que pasar a utilizar un sistema que refleja transacción a transacción toda su actividad. Incluyendo la información de todas sus ventas, rutas, clientes e inventario online.

Este esquema puede poner al Distribuidor en modo defensivo. Lo ideal es “seducir” con beneficios reales y no imponer.
Además de pertenecer a una red de Distribuidores fidelizados y de confianza para el Sponsor, también tiene sus propios beneficios.
Plantearemos los beneficios de la misma forma que lo hicimos con los Sponsors, beneficios del Software y por criterios de evaluación operativa.

Beneficios del Software para el Distribuidor:

  • Mejora en la eficiencia del distribuidor en gestión de inventarios, distribución, administración y pedidos.
  • Administración de cuentas, fuerza de ventas y gestión de sistema de ruteo.
  • Capacidad de administración de portafolio de productos mixto.
  • Reducción de carga horaria con procesos de liquidación y cierre automáticos.

Beneficios relacionados a criterios operativos:

  • Inversión en activos: menor inversión en inventarios y en distribución. Minimiza inversión en flota y capital de trabajo.
  • Costos logísticos: menor estructura administrativa, reducción de costos de inventario y de transporte. Implementación rápida de promociones multi portafolio. Mas productos a menor costo unitario.
  • Nivel de servicio: optimiza costos logísticos dado el nivel de servicio. Maximiza ejecución de nivel de servicio, cumplimiento de metas y objetivos, liquidación de comisiones a vendedores.
  • Ventas: Maximiza concepto de nivel de ventas rentable, mayor venta por cumplimiento de servicio, provoca más planificación y coordinación de esfuerzos comerciales.

Sin dudas que existen más o menos beneficios en función de las distintas experiencias y visión personal. La idea es debatir sobre el tema para entender sobre las posiciones de un lado y otro, los conflictos de intereses que pueden crearse y cómo administrarlos.

Martín Lazcano
Agosto 2012

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