CONSUMO MASIVO: “¿Que soluciones existen para soportar procesos críticos de ventas y distribución de estos productos?”

Hace más de 24 años que CPG Soft tiene experiencia en proyectos de ventas y distribución de productos de consumo masivo; ha sido testigo de la transformación del mercado y las distintas tendencias por las que este ha pasado y está pasando.

Los productos masivos se comercializan a través de grandes canales con fuerza de venta propia o tercerizada; en distintas modalidades:

- Auto venta
- Pre-venta
- Rutas mixtas

Las funcionalidades que requiere un software para soportar este tipo de operaciones son muy específicas y su mercado potencial es comparativamente pequeño con respecto al de los ERP, debido a que estos ponen foco en otras funciones de la empresa (piénsese por ejemplo en: sistemas contables, financieros, recursos humanos, proveedores, producción, etc.).

De tal forma, se trata de un nicho dentro del mercado de software para la gestión de empresas. Entonces, que opciones tienen las empresas para gestionar los procesos de ventas y distribución, en decenas de miles de puntos de venta?

Una opción es la de operar con la funcionalidad estándar, reducida y poco específica, que les brinda un ERP, adquirir una solución vertical o software de nicho, o recurrir a un desarrollo a medida.
Esta última fue la solución elegida por la mayoría de las empresas en el pasado, dado que no podían operar con lo que les ofrecía un ERP (o aun no tenían un ERP), y no existían en el mercado aplicaciones específicas y consolidadas.

En tal sentido, dentro del sector de software para venta, distribución y logística existen tres tipos de soluciones:

1. Los ERP (Enterprise Resource Planning) “World Class” (SAP R3, ORACLE EBs, PEOPLE SOFT, JDE, MICROSOFT Great Plains, etc).
2. Los desarrollos propios o sistemas Legacy.
3. Las soluciones verticales.

Se podría decir que no son sustitutos perfectos, sin embargo, son diferentes alternativas o soluciones que se le presentan a una empresa cuando decide incorporar un software para esta área crítica; o podríamos decir también “core business” de la actividad de la empresa.

1. ERP (Enterprise Resource Planning) World Class (hacemos referencia a los ERP más conocidos y difundidos en empresas de mediano y gran porte).
ERP es un software que ayuda en la gestión y desarrollo de la empresa; para soluciones de negocios orientadas a los servicios. Brindando soporte a procesos de negocio centrales y proporcionando tal infraestructura de tecnología que permite un crecimiento futuro.
Sin embargo, muchas veces éstos ERP no atacan el problema específico de distribución ni el manejo de las decenas de miles de puntos de venta. Es así, como en muchas ocasiones, los clientes tienen que adaptar internamente las soluciones generales de los ERP World Class, en la mayoría de los casos con costos excesivos, desvíos en los proyectos, costos ocultos, caras personalizaciones y en definitiva resultados que no son los esperados, limitando la funcionalidad y la flexibilidad requerida para este negocio crítico por el que pasa todo el ciclo de ingresos de la compañía.

2. Los desarrollos propios de los clientes o sistemas Legacy.
Los sistemas Legacy son desarrollados por la propia empresa o por una software house; generalmente la empresa ha invertido mucho tiempo y dinero en su construcción dado que es un desarrollo de cero.
Una de las características que deben tener estos sistemas, es que el resto del software que utilice la empresa sea capaz de interactuar con los sistemas Legacy o al menos poder extraer datos de ellos.
A modo de ejemplo, Coca-Cola tiene diseñado su propio sistema de ventas, distribución y logística para las embotelladoras desde hace ya más de 25 años (BASIS).
Algunas de las empresas que tienen sistemas Legacy están enfrentando un dilema fundamental: si continúan utilizando los sistemas desarrollados por ellos mismos y soportando altos costos de mantenimiento o realizan los cambios requeridos por el negocio.
De estos cambios, es que han surgido oportunidades para las soluciones verticales o software de nicho.

3. Soluciones verticales o software de nicho.
Muchas empresas utilizando o no ERP entendieron que éste no era una solución efectiva para cumplir con los objetivos de la centralización y consolidación de datos para las diferentes tareas de ventas, distribución y logística de su portafolio de productos y clientes.
A su vez, no tenían el tamaño suficiente como para poder realizar un sistema propio en algunos casos y otras se han dado cuenta que es mejor un producto standard que se puede incorporar rápidamente en vez de desarrollar un nuevo producto de cero que además no contempla las mejores prácticas de la industria, ya que solo contempla la funcionalidad requerida por la empresa en ese preciso momento.
Es aquí en dónde aparece un nicho para las soluciones verticales, dónde mediante la aplicación de herramientas verticales abiertas y flexibles permitan la integración con otros sistemas de la empresa.
Es así como CPG Soft ha encontrado un nicho de mercado en los procesos de ventas y distribución en las empresas de mediano y gran porte que venden y distribuyen productos de consumo masivo. Específicamente productos de consumo masivo – impulsivo o aquellos alimentos de necesidad básica. Para fijar ideas, estos son aquellos que se encuentran en los comercios minoristas: bebidas frías, jugos, lácteos, snacks dulces y salados, etc.
Las mismas son empresas que ya cuentan con ERPs pero estos no cubren algunos procesos de misión crítica; como por ejemplo la cadena secundaria de abasto y los procesos de ventas y distribución asociados a la misma, la inmensa cantidad de rutas, clientes, cuentas corrientes que deben ser manejadas online, manejo de envases y herramientas de mercadeo a administrar. Este un gran gap para los ERPs y desde hace algunos años las empresas ya no consideran desarrollar a medida para soportar este proceso ”core business”.

Máxime cuando se intenta gestionar rutas de ventas tercerizadas por distribuidores, donde el manejo es informal y mucho más complejo, CPG Soft provee una aplicación transaccional y full web para conocer y gestionar de forma centralizada la actividad en ruta de los distribuidores.

Martín Lazcano
Enero 2012

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