¿Cómo administrar Rutas de Venta Tercerizadas?

Aquellas empresas o compañías que comercializan productos de consumo masivo, tales como: alimentos, bebidas, home y personal care; entre otros. Comparten al menos un mismo desafío u objetivo en el canal tradicional: reducir costos logísticos sin perder la administración y el control del Punto de Venta; mediante una cadena de distribución eficiente y lo mas “transparente” posible.

A través de sistemas transaccionales OLTP (online transaction processing) se gestiona el canal OT y Mayorista con Fuerza de Venta propia, permitiendo de esta manera el procesamiento de pedidos online si se requiere. Con los beneficios de tener políticas de venta y crédito centralizadas en un único sistema y accediendo a la estadística cliente/producto.

Pero, que sucede cuándo la venta en el canal minorista está en manos de Distribuidores?
Distribuidores que tienen distintos sistemas de gestión, lo que provoca dispersión en la plataforma de sistemas de gestión empresarial.
En general, en estos existen diferentes proveedores de ERP de origen nacional (no world class en su gran mayoría debido a la capacidad de inversión y change management) que son los sistemas sugeridos u homologados por la empresa o compañía a los distribuidores y desde los que se extrae información.
Al no haber un único sistema standard y unificado para los distribuidores, lo que se hace habitualmente es “levantar” la INFO vía diferentes interfases para alimentar una base de datos. Con los datos que estos envían a través de sus proveedores o responsables de sistemas.
Entonces, la información que recibe Ventas proviene de los sistemas ERP o desarrollos de los distribuidores siendo estos quienes ingresan datos de productos, listas de precios, promociones y los que categorizan los puntos de venta. El nivel de integración de datos con la compañía no es el que estas quisieran.
Es la mejor opción? Es mejor que no tenerla ya que lo que no se conoce no se puede gestionar.
Si bien esta información proviene de distintos sistemas y pertenece a un modelo de extracción de datos, sirve para tener una idea de lo que sucede en el canal tradicional. Este camino es válido pero se puede ir un paso más adelante.

Ahora, que sucede si pasamos de un modelo de extracción de datos a un modelo transaccional. Un cambio de paradigma, donde la compañía es quien da de alta los productos, listas de precios y políticas comerciales; incluso medir la ejecución de los Puntos de Venta a través de Indicadores Clave de Desempeño (KPI) e Indicadores de Gestión, obtenidos a través de encuestas o el seguimiento de activos de la compañía que está en manos de terceros, herramientas de mercadeo, envases, exhibidores o hasta material POP. Pudiendo visualizar en tiempo real la ejecución de la ruta (partiendo de la base que la aplicación de movilidad trabaja online, algo posible con la tecnología que se dispone hoy en día) en un único sistema transaccional que alimente un repositorio único de datos, donde la compañía pueda extraer información confiable, transparente y relevante para el negocio.

Queda planteado el tema para debatir, entendiendo que no todos los distribuidores son exclusivos de la compañía y tienen portafolios mixtos.
Teniendo en cuenta también que impulsar el modelo transaccional implica un gran compromiso político de la compañía para alinear a los distribuidores e incentivarlos al cambio.

Martín Lazcano
Mayo 2012

Gestión de Rutas de Venta en Linkedin - CPG Soft
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