Desde nuestros comienzos (como empresa desarrolladora de soluciones para la industria de consumo masivo), cuando hablábamos de modalidades de atención; rápidamente pensábamos en Auto Venta o Pre Venta. Estamos hablando de los inicios de los 90.
Si bien ambas modalidades de atención hoy siguen vigentes, fuimos testigos de un cambio importante, cuando muchas empresas dejaron la Auto Venta y pasaron al modelo de Pre Venta; buscando eficiencias e intentando bajar costos logísticos.
Hoy en día, son pocas las industrias que justifican sostener la Auto Venta (sigue vigente en pequeños y medianos distribuidores), hasta: lácteos, snacks y cigarrillos; están pasando o han pasado a la Pre Venta mayoritariamente.
Por nombrar otras modalidades… y sobre el entendido que la Entrega de Preventa es una modalidad de atención más, estamos siendo testigos de otro cambio.
Generalmente vemos camiones (fleteros) que salen con su factura pre impresa desde el Centro de Distribución, para luego entregar y cobrar en el punto de venta. Claro está, cobrar siempre y cuando; los actuales sindicatos lo permitan…
La Entrega de Pre Venta recibe un porcentaje de rechazos “no menor” en muchos casos, mayores al 5 % en general. Que trae consigo una cara y fuerte gestión administrativa y logística.
El rechazo depende de varios factores pero no podemos dejar de tener en cuenta, que no es lo mismo entregar: bebida cola, cerveza o cigarrillos que shampoo, fideos o conservas. Los primeros artículos gozan de un menor rechazo y son los que primero se llevan la caja.
Por varios motivos, hoy en día el Canal Hogar está tomando una mayor relevancia, especialmente en los países con gran población (Méjico por ejemplo, donde hace ya tiempo el consumo por cercanía se ha desarrollado exponencialmente).
Antiguamente llegaba a las puertas de nuestras casas el agua soda y recuerdo que también la leche “en preciosas botellas de vidrio”. Hoy en día, con el consumo por cercanía en franco crecimiento; son cada vez más las empresas que apuestan a este segmento. Mediante lo que denominamos Canal Hogar. Este tiene algunas particularidades con respecto al canal tradicional, donde hay algunas reglas que rigen. Por ejemplo, en la industria de bebidas. La cantidad potencial de puntos de venta de un país (QPV) es = Q Habitantes/110.
Es decir que cada 110 habitantes aproximadamente hay un punto de venta (esto es válido para Latino América).
Ahora bien, para tener una idea más concreta del potencial del Canal Hogar; en un edificio de 10 pisos con 4 apartamentos por piso tenemos 40 potenciales clientes, en una manzana 1.600 y en un barrio decenas de miles. Si bien hoy hablamos de que típicamente los productos que se comercializan (en este canal) están relacionados al agua, estamos viendo cada vez más oportunidades y productos. Desde té y café hasta home y personal care.
Veremos que sucede en el mediano plazo.
Martín Lazcano
