Existe una clara intención en las empresas de mediano y gran porte que tienen redes de distribución tercerizadas, de implementar en estas sistemas transaccionales que les permita gestionar y controlar estas rutas de venta. (ver artículo: ¿Cómo administrar Rutas de Venta Tercerizadas?)
Denominaremos a estas empresas de mediano y gran porte como “Sponsors” del proyecto, ya que son quienes empujan políticamente los cambios dentro de su red de Distribuidores, Concesionarios u Operadores Logísticos. El empujar estas soluciones por parte de los Sponsors, requiere que su portafolio en el distribuidor “pese” al menos mas de un 50 o 60 % del volumen total. Si no, la capacidad de negociación disminuye, aunque hemos visto sinergias entre empresas que persiguen dicho objetivo y entre ambas hacen pesar sus portafolios con un mismo objetivo común. Es importante destacar que los productos de estos portafolios no compiten!
Los beneficios para los Sponsors son varios y la mayoría de corto plazo una vez implementado, pudiendo diferenciar entre los beneficios del Software por si mismo y por criterios de evaluación Operativa.
En cuanto a los beneficios del Software para el Sponsor podemos destacar:
- Unificación de procesos, Estrategia de Canales.
- Información Centralizada para armado de cubos, tipo de cliente, ramo y segmentación.
- Visibilidad, Transparencia y Trazabilidad de ventas.
- Visibilidad Global de Inventarios.
- Gestión y Control de Políticas Comerciales y de crédito.
- Gestión de Herramientas de Mercadeo y activos varios hasta material POP.
- Gestión del Punto de Venta, Encuestas, Indicadores, devoluciones y de crédito.
Respecto a criterios de evaluación Operativa:
- Inversión en Activos: menor inversión en nodos de red (cantidad de operadores), mejora la asignación de activos en clientes, minimiza la inversión en capital de trabajo y flota.
- Costos Logísticos: menores márgenes a intermediarios, una adecuada segmentación permite definir estrategia de servicios, permite optimizar asignación de recursos, permite gestionar mejor la demanda y planificar compras y producción, implementación rápida de promociones y descuentos por canal, tipo de cliente y grupo de productos, permite medir y alinear servicio propio y de la competencia, adecuar crédito, minimizar stockouts y devoluciones.
- Nivel de servicio: igual o mayor al del comienzo del proyecto, maximiza ejecución de nivel de servicio, disminuye stockouts, mejora cumplimiento de metas y objetivos, mejora la situación competitiva.
- Ventas: intermediarios mas fuertes traen incremento en ventas, mejores niveles de ejecución, mayor conocimiento de nuestra red y competencia, mayor venta por mejor cumplimiento de servicio, provoca mayor planificación y coordinación de esfuerzos comerciales.
Argumentos fuertes desde el lado del Sponsor. ¿ Pero, que sucede con los distribuidores?
Evidentemente no es lo mismo para un distribuidor acostumbrado a utilizar su “ERP enlatado” o un desarrollo propio, desde el cual se extrae información mediante interfases o se envían informes, que pasar a utilizar un sistema que refleja transacción a transacción toda su actividad. Incluyendo la información de todas sus ventas, rutas, clientes e inventario online.
Este esquema puede poner al Distribuidor en modo defensivo. Lo ideal es “seducir” con beneficios reales y no imponer.
Además de pertenecer a una red de Distribuidores fidelizados y de confianza para el Sponsor, también tiene sus propios beneficios.
Plantearemos los beneficios de la misma forma que lo hicimos con los Sponsors, beneficios del Software y por criterios de evaluación operativa.
Beneficios del Software para el Distribuidor:
- Mejora en la eficiencia del distribuidor en gestión de inventarios, distribución, administración y pedidos.
- Administración de cuentas, fuerza de ventas y gestión de sistema de ruteo.
- Capacidad de administración de portafolio de productos mixto.
- Reducción de carga horaria con procesos de liquidación y cierre automáticos.
Beneficios relacionados a criterios operativos:
- Inversión en activos: menor inversión en inventarios y en distribución. Minimiza inversión en flota y capital de trabajo.
- Costos logísticos: menor estructura administrativa, reducción de costos de inventario y de transporte. Implementación rápida de promociones multi portafolio. Mas productos a menor costo unitario.
- Nivel de servicio: optimiza costos logísticos dado el nivel de servicio. Maximiza ejecución de nivel de servicio, cumplimiento de metas y objetivos, liquidación de comisiones a vendedores.
- Ventas: Maximiza concepto de nivel de ventas rentable, mayor venta por cumplimiento de servicio, provoca más planificación y coordinación de esfuerzos comerciales.
Sin dudas que existen más o menos beneficios en función de las distintas experiencias y visión personal. La idea es debatir sobre el tema para entender sobre las posiciones de un lado y otro, los conflictos de intereses que pueden crearse y cómo administrarlos.
Martín Lazcano
